Qu’est-ce que la valeur client ?

Concept marketing relativement nouveau, le concept de valeur client ou life time value consiste à évaluer le potentiel d’achat et d’évolution (des goûts, des centres d’intérêts…) ainsi que le risque présenté par chaque client dans l’optique de développer le rendement des actions marketing.

Notions et mots clefs associés à la valeur client

ROI, life time value, attrition, rendement

La valeur client : comment ça marche ?

L’estimation de la valeur client repose sur le chiffre d’affaires prévisionnel réalisé auprès de chaque client ou segment de clientèle. Il donne une estimation de la rentabilité des investissements marketing consentis pour chacun au cours du temps. La valeur client permet ainsi d’optimiser les investissements en concentrant les efforts de l’annonceur uniquement sur les clients les plus rentables et/ou de développer la rentabilité d’un client en participant à l’accroissement de son taux d’équipement et de nourriture. Cette indication a également une valeur prédictive en termes de risques : la valeur client permet d’estimer le risque d’impayés, de résiliation d’abonnement, de passage à la concurrence…, et de déployer les actions marketing en conséquence.

Profits et bénéfices de la valeur client

Véritable outil d’aide à la décision, la valeur client permet à l’annonceur de faire les meilleurs choix stratégiques : gérer le taux d’attrition, optimiser le ciblage des actions marketing en définissant une clientèle cœur de cible, maîtriser les coûts des actions marketing et en augmenter le rendement